Nalika nerangake pemasaran, pisanan, aku bakal nuduhake karo sampeyan kasus sing umum banget:
Ana wong wadon tuwa sing kandha arep tuku apel lan takon babagan telung toko. Toko sing pertama kandha, "Apelku legi lan enak." Wong wadon tuwa mau nggeleng lan mlaku; bakul sing cedhak kandha, "Apelku kecut lan legi." Wong wadon tuwa mau banjur tuku sepuluh dolar; menyang toko katelu, sing duwe toko mesthi mikir yen wong wadon tuwa mau tuku apel saka wong liya lan mesthi ora bakal entek maneh, mula mung takon, "Apel sing pertama legi, kepiye carane sampeyan tuku apel sing nomer loro legi lan asem?" Wong wadon tuwa mau banjur nerangake kabutuhane sing sejatine, "Mantuku lagi meteng. Dheweke seneng mangan apel asem, nanging uga butuh nutrisi." Toko ngrungokake iki lan banjur ngetutake kesempatan kanggo ngedol kiwi lan kandha, "Kiwiku sing legi lan asem, uga woh sing cocog banget kanggo wanita ngandhut, sing isih sugih zat besi lan vitamin……" Akhire, wong wadon tuwa mau dituku kiwi 80 dolar.
Inti saka kasus iki sejatine prasaja banget. Toko katelu entuk volume dodolan paling gedhe, amarga mung dheweke sing takon babagan kabutuhan nyata wanita tuwa kasebut.
Sajrone akhir minggu, perusahaan kita menehi kesempatan kanggo departemen penjualan kanggo sinau ing njaba ruangan, lan kasus ing ndhuwur uga dituduhake ing panliten iki. Prinsip sing padha —–, industri pipa casting ora ana sing istiméwa. Akal sehat kita yaiku pitakonan tamu yaiku pengin sambungan pipa, lan negosiasi babagan produk iki, nganggep yen sambungan pipa minangka kabutuhan pelanggan. Nanging pitakonan sing gampang dilalekake yaiku: kenapa dheweke butuh produk kasebut? Apa sing ditindakake karo produk iki? Apa kesempatan pasar sing dibutuhake pelanggan, lan apa sing bisa kita bantu? Dina iki, kabeh staf wis ngrembug babagan topik ing ndhuwur bebarengan: kepiye carane kita nuduhake nilai kita kanthi lengkap ing komunikasi karo pelanggan?
Ing pungkasan diskusi, ana konsep sing nyengsemake: komposisi biaya. Nalika ngomong babagan biaya, kita asring mung mikir babagan biaya sambungan pipa sing kita sade. Sanajan rega pipa kita katon ora murah ing pasar, nalika digabungake karo umur layanan, biaya risiko, biaya panggunaan lan aspek liyane, biaya produk kita bakal mudhun. Ing jangka panjang, kita bakal dadi pilihan sing paling apik kanggo para pelanggan.
DINSEN ora tau mandheg mlaku kanggo njelajah kabutuhan pelanggan sing jero. Tujuane perusahaan mesthi kanggo entuk bathi sing luwih gedhe, nanging mbantu pelanggan entuk bathi sing dikarepake minangka premis kanggo nggayuh tujuan kita. Ningkatake kemampuan layanan lan ngidini pelanggan duwe pangerten sing luwih jero babagan nilai kerjasama sing luwih gedhe karo kita minangka optimalisasi sing bakal kita capai ing tahap sabanjure.
Wektu kiriman: 15 Agustus 2022
